日頃の行動が試されるとき．．

我々の業界（ＩＴ）は、伝統的に５年のサイクルがあります。メインフレームや
オフコンがはびこっていた時代は、こちらのペースでリプレース商談を進める
「良き!?時代」がありました。

しかし、システムのオープン化により競合が一段と激しくなり、既存のお客様
のリプレースが思うようにいかない状況が続いております。

このような時代だからこそ、日頃のお客様との関係を「自ら反省」し、新たな
関係作りが必要だと思います。

例えば．．

　? お客様の悩み・問題点を理解しているか？
　? それに対する解決策を提案できているか？
　? ストーリー性を持って、アプローチできているか？

みなさん、自分の胸に手をあて考えていただきたいと思います。お客様から言
われてから行動したり、人の真似事だけをやっていたり... となっていません
か？

リプレースやモダナイズ（改善提案）は、お客様からＲＦＰが出されてからで
は遅いといえます！

出される前に、こちらから積極的アプローチをして他社の入り込む余地を作ら
せないことが重要です。
来年リプレース時期だから、ボチボチ提案を考えようか？なんていっているよ
うでは、お客様はどんどん離れていきます。

我々（業界）の変化が試されていると思います。